做電商的人一直在想一件事：如何將人潮帶進網站，說服顧客自願掏錢買單？用行銷界的行話來說，就是「流量變現」！

面對這個數位行銷的大哉問，擁有多年電子商務的行銷歷練的Gomaji行銷副總陳麗蓉認為，「要達成行銷目標，必須先回歸本質來思考！」對於一個專注於成長的企業，本質指的就是企業的「商業模式」，商業模式能夠順利運轉，便是組織生存下去的關鍵。

GOMAJI從2010年上線以來，花了6年的時間成為最大的娛樂票券平台，靠的是成立前期「集中火力」，將營運策略專注於電子商務與實體店家O2O媒合串接；此外更率先在2013年開發個人化APP，跨足行動支付的全新領域，幫助GOMAJI在激烈廝殺的團購業中坐穩七成的市占率。

善用理論框架，抓住指引行銷目標的北極星

對於一位行銷人員來說，要去思考「商業模式」的運作邏輯似乎離自己遠了一些，但陳麗蓉從來不這麼想，無論在哪個職務、執行哪一項專案，他一定會把需要達成的績效放在第一位，再深入去思考要做哪些事才能達成最終目標，逐步搭建起幫助企業獲利的行銷架構。

他借用美國矽谷團隊經常使用的「AARRR行銷漏斗模型」（註），將這個行銷架構拆分為5個工作流程，分別代表的是：開發新客戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高黏著度（Retention）、口碑行銷（Referral）到獲取營收（Revenue）。

他說「最後一個R（Revenue，獲利）就像是北極星一樣，把目標標示出來，指引行銷人員逐步優化工作方法，來達成最終的行銷成果。」商轉變現不是先有用戶才需要想的問題，而是在用戶「喜歡上你」之前就要優先釐清，才能為企業建構起正向的獲利循環。

加速企業成長的要素：行銷火力加上技術協力

說起GOMAJI的成功經驗，陳麗蓉笑說，除了一點好運氣，還要歸功於團隊有看準未來商機的好眼力！比如說「選對媒體就很重要」，在GOMAJI成立之初，Yahoo還是當時最大的入口網站，他們看準搜尋引擎導引人潮的潛力，集中行銷預算到Yahoo的付費廣告，靠著累積多年經驗的行銷直覺果然成功奏效，為GOMAJI帶來一批初期使用者，對於一個剛起步的電商團隊，就像是注入了一劑強心針。

然而，這只是第一步，接下來考驗才開始！你的網站夠不夠穩定，使用體驗好不好，在在考驗著你的產品力，比方，假如你的EC系統只能負荷1千人次，結果活動太成功一下湧入1萬人，即使你吸引到一群精準的使用者也是「來一個死一個」，最可惜的是，這群有強烈消費需求的顧客可能因為一次不愉快的體驗而流失掉。因此他提醒，在行銷部隊火力全開廣灑宣傳資源的時候，別忘了檢視自己的產品是否真的準備好！

（註） AARRR行銷漏斗模型：受到美國矽谷團隊熱議的數位行銷方法論，根據數據指標優化成效，幫助企業以較低的成本達成行銷目標。

撰文者：呂昕樺 發表日期：2016/10/14 數位時代 Web

圖片來源：GOMAJI