做不到規模，算什麼連鎖！面對規模的挑戰，開放加盟成為連鎖業者心中擺盪的天平，一邊是穩健成長的直營、一邊是快速發展的加盟，經常左右為難。
選擇加盟怕管理不好；選擇直營憂心速度太慢，其實加盟不是管不好的藉口；直營也可以兼顧速度，重點都在於獲利能力。
加盟者如果賺不到錢，甚至虧損累累，標準再好、管理再優，也是惘然，加盟者退場是必然，若加盟者總是退場，就算招商能力強，新店開得快，不出百店也會崩盤。
換直營的角度，連鎖由於能創造現金流，通常有一定獲利能力的店，平均3家店的現金流，即能支持開1家新店，所以先籌措開10家店的資本，獲利運轉的總部，即可發揮乘數效應以發展。
這也印證王品集團戴勝益董事長所說：月獲利低於50萬元的店，沒有繼續經營的價值（指平均開店成本在600萬左右的店）。
那又為什麼超過7成的連鎖總部，會選擇開放加盟？更有唱衰者言：若開店能賺錢，總部自己開就好，何必分別人賺！
其實連鎖業中，有3成的業者是創業服務業，以教人開店、協助開店為主要經營項目；也有4成的業者發展連鎖是為供貨，因此真正經營品牌通路業者不過3成，也就是說，這3成的業者才需要涉入店務管理。
當然也有業者是從教練、開店、供貨到管理，逐步提升走向品牌經營，所以連鎖不必然要管理，加盟其實也可以管得好！
開放加盟的目的有三：一為人才、二為速度、三為資金，資金序列最後是因為取得資金，也為提速，若純粹有資金需求，應先提高現金流或盈益率，再啟動加盟為宜。
加盟的目的，是為加速建立通路規模，實現品牌連鎖效益。
以台灣最大連鎖通路7-11超商而言，近5,000家連鎖店中，加盟店近9成，採高控管的委託加盟與特許加盟，管理水準與直營店相同，證明加盟店也可以直營化管理。
7-11開放加盟就是為了取得人才，因為付薪水請不到24小時投入的員工，但換成創業老闆，自然會為自己的事業全年無休。
前7-11營運長謝健南接掌85度C總座後，計劃將加盟模式提升為特許加盟，藉集攏盟店的現金流，創造更大的總部營運綜效，其實有利於提升兩造的獲利能力，可說是一雙贏策略。
但其在收緊控管度的同時，換約的陣痛期無法避免，此時總部要懂得先讓利。
加盟是帶著一群老闆打戰，直營是帶一群員工打戰，其實是老闆或是員工不是重點，重點是要形成夥伴關係，即全體利益一致，若彼此爭食，僅是內耗即可拖垮連鎖體系，經營者必須慎思慎行！
（本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問）
圖片來源：全家官網