日前國內某基金會輔導個案，推車上街小本創業，由於供應食材成本問題，被指加盟化、商業化！這就是一般大眾對加盟總部的刻板印象：加盟會被總部賺一手。

加盟開業總部供貨賺商品差價，就像一般大盤商或批發商其實無可厚非，但這是供貨型總部的架構，對於管理型總部而言，主要是收取一定百分比之營業額，即權利金，做為提供總部服務的收入方式。

以麥當勞為例，提出所謂「三腳凳」理論，即加盟者、供應商與總公司，三者相互信任合作，撐起連鎖店的營運，麥當勞要求加盟者向其指定的供應商進貨，供應商也通過麥當勞的品質篩選，為發展長期合作關係，麥當勞也會持續定期把關。

誠如麥當勞創辦人雷·克洛克（Ray A. Kroc）所言：麥當勞不做向其加盟商推銷商品的生意，無論是設備、用品、食品或包裝材料。由於是加盟者、供應商與總公司三足鼎立，三方利益是一致的，共同為顧客創造價值，在相同品質、交期與供貨能力的條件下，所有加盟者都可以向總部推薦更優質的供應商，總部也會進行供貨條件與規格的查核。共贏、共好，形成長期戰略夥伴，並使三者利益一致，就是三腳凳的終極目標。

連鎖體系規劃開放加盟，也不是僅著眼在加盟金的收入，而是整體通路與品牌的擴張，一方面藉授權創造知識產權價值；另方面也藉加盟高速展店，實現規模運轉，但規模不是想像出來的，透過市場推進，也可實證其佈點規劃藍圖，畢竟有生意才有店，許多加盟開店最後失敗，都是因為大多數總部的生意就是開店而已！

開放加盟商參與連鎖店的經營，是槓桿資源、佈建通路的連鎖發展工程，加盟制度規劃是關鍵。連鎖體系包含直營與加盟，加盟合作關係隨制度設計而有不同，營運類型更是百家爭鳴，就業界實務整理成「連鎖體系營運類型分析表」，一目了然。加盟權易放難收，連鎖業者最好一開始就做對。

加盟只是發展操作的模式，重點還是在通路的有效性，也就是總部管不管得動旗下盟店，唯有中高控管才有長期的通路價值，低控管甚至不控管的總部，經營的不是流通，而是一種用連鎖包裝的創業服務業。

用對方法，才不會造成管理落差，出現控制失靈的現象，最終僅經營連鎖之名，未有連鎖之實。從麥當勞的三腳凳理論，可有深一層的領悟。

（本文作者為社團法人台灣服務業發展協會總顧問）