連鎖效應／果斷處理虧損連鎖店

連鎖企業經營店群，有賺有賠、小賺小賠之間，其結果往往都會帶來總部的虧損，因此權衡店群體質，全面獲利是關鍵。

種樹不僅是看好每棵樹，重點反而應升高為造林的成果。店舖虧損的原因只有一個，那就是入不敷出。為何會入不敷出？因為客源不足或客人不上門，客源不足肇因於選址以及行銷，客人不上門病根落在商品與服務，總之都是營運開發和管理出了問題。

救一家店必須「營管」、「行銷」、「商品」、「服務」四箭齊發，除了店舖裝璜（標準店格）之外，其他的都必須徹底調整改變，挽狂瀾於既倒。但面對經營不利的事實，該閉店還是必須閉店！

有的企業一味堅持，想要將店救起，所持的理由是：開一家店投資了數百上千萬！殊不知在此時此刻，這已是沉沒成本。所謂沉沒成本，指的是過去的投資，已經不會影響未來的決策。無魚可釣，卻死守不退，結果就是釣不到魚，同時浪擲了時間、人力與物力，以致疊加了虧損。

常常聽到某某品牌撤出某某市場的新聞，對連鎖企業而言，這其實不是新聞，只是市場布局的攻守進退而已。

連鎖經營將旗下店群分為四級：一、超額盈餘店：獲利15％以上的店。二、穩定獲利店：獲利5至15％的店。三、損益兩平店：獲利0至5％店。四、營運不良店：持續虧損店。

虧損店若再加上戰力不穩定，團隊建設失利，就是雪上加霜，閉店的腳步必須更快。其實營運不良店是不能存在的，一家店的虧損有時用五家店的盈餘都扺不上。連鎖企業在海外布局之時，甚至會關閉損益兩平店。

會開店的是徒弟；會關店的是師傅。經營者並非神仙，開店失利好比勝敗乃兵家常事，常勝將軍固然值得學習；敗軍之將更必須透析失敗因素。我們太喜歡談成功，卻避諱談失敗，所以不斷地撞在同一塊石頭上。

曾輔導一家企業，號稱開了30店未有敗績，但仔細分析其店群績效，大多數都是損益兩平店，沒有超額盈餘店，就連穩定獲利店也只有兩家而已，這透漏著什麼訊息呢？

整體店群獲利率不足，適足以拖累總部的現金儲備，致使總部陷入長期現金窘迫的境地，因為投入於開店的現金無法有效回收，就好比慢性失血，總部的危機其實已經一觸即發，根本無力長期發展。

大多數連鎖總部沒有現金儲備的概念，美國企業多有此概念，蘋果電腦向以高部位的現金儲備自居，主因即在全球運轉，台灣連鎖企業紛紛往國際發展，現金儲備十分重要。

人是英雄、錢是膽，沒有現金做支撐，連說話都沒底氣。這也是我在輔導國內的連鎖企業時，在即將要赴海外發展之前，建議其在現金滿倉之際，還要接受外資的投資的原因之一。

連鎖企業必須謹記：爭千秋不爭在一時，面對開店失利的面子問題，保全裡子更重要。

經營就是在跟時間拔河，比的是氣長，而非一時的成與敗，別為面子問題，而進退失據！

（作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問）