連鎖效應／連鎖三腳凳 鞏固夥伴關係

2019-09-25 22:45經濟日報 李培芬

在連鎖企業發展的過程中，有個議題會被放上日程，那就是是否自建央廚（或央廠）？以及自建物流、倉儲？甚或是車隊？

麥當勞提出「連鎖三腳凳關係」，即連鎖總部、加盟商和供應商。三者間相互依存，才能三足鼎立。其實此三者在合作中也會形成競爭，因為每家企業都會求取最大的生存獲利空間！

連鎖總部將一個成熟的商業模式授權給加盟者經營，初期加盟創業者依賴總部較多，但隨著加盟者經營投入期愈久，累積的經驗智慧愈多，逐漸成長茁壯的盟商，可反饋營運資源、經營建議給總部，連鎖總部也必須懂得善用這個資源，避免陷入總部的驕傲。

另一方面，優質的供應商是連鎖總部競爭力的來源，雙方合作服務加盟商，隨著連鎖總部擴張通路規模，向上整建倉儲、物流，以至中央工廠時，和供應商漸行漸遠，此時，供應商與若干經營良好的加盟商形成合作關係，自立門戶在連鎖業界也是時有所聞的。

從相互依存到相互競爭，沒有控制點的加盟，是培養競爭者最快的捷徑！曾幾何時，三腳凳關係變質，昔日的戰友揮戈相向，令人不勝感慨。

因此連鎖企業向上游發展，是否自建工廠，這是一個關鍵決策。整合資源，永遠有更好的做法，與上游長期合作的四種方式：

一、成立研發聯盟：透過策略聯盟的方式，與上游供應鏈夥伴，發展整合型價值鏈的策略聯盟，以共同研發，合作面向市場，建立信賴關係，降低雙方的交易成本。

二、合約專屬配方：對於連鎖總部而言，心中最大的芥蒂，就是供應商拿著向自家品牌供貨的配方，同時賣給競爭者，此時雙方關係想不陷入冰點也難，透過合約提供專屬配方，形成專業分工的忠誠關係，十分重要。

三、研發關鍵原物料：投資建廠是重大的資本支出，對於擅長通路經營的連鎖企業而言，無疑是進入一個陌生的領域，也使得經營的曝險度增高，與其自建產能不如運用自家研發部門，除開發指定配方外，還必須控制關鍵原物料，用以掌握長期競爭優勢，控制合作關係。

四、合資建廠：生產與銷售是一體的兩面，在自建產能之外，其實還有另外一個選項，那就是與上游供應商合作建廠，用股權投資，整合上游建構產能，透過成立合資關係，以長期著眼發展合作。

與外部供應商，尚且可以透過以上四種方式形成夥伴關係，而針對已是自家人的加盟商，我們更應發揮經營智慧，打造和諧發展，共創雙贏。

許多連鎖總部只運用單店加盟的方式經營加盟連鎖，這就好比吃蘋果只吃蘋果皮一樣，加盟商隨著經營時間愈長，累積的能量也愈高，此時單店加盟不足以完全發揮盟商的能力，連鎖總部應進一步養成加盟者，提升其成為多店加盟商，以至區域加盟商，永遠記得：最好的經營者，已經在我們的連鎖體系之中。

持續為加盟商創造價值，就是為總部創造最大的價值！

加盟連鎖最大的虛妄，就是加盟店不賺錢，只有總部獲利。謹守必須先為加盟者創造利益，總部才能真正獲利的立基點，這是做好加盟連鎖的最高指導原則。

（作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問）