突破成長拐點

2020/05/07 02:59:23經濟日報 李培芬

 

哪怕同樣的行業，也沒有一模一樣的公司，每家企業憑藉著獨特的能力，在所選擇的行業領域中發展，每一家企業都是獨特的，儘管連企業經營者自己都不知曉。

經常面對：為什麼我只能開三、四家店？為什麼在十幾家店就停下來了？為什麼不能突破百店魔咒？…等問題。回到零基，也就是從0到1的初心，其實就決定了企業成長的基因。大多數開店創業者，在零基之時，並沒有想到要開第二家店。

想法決定作法。面對創業者，我多半會問一個問題：有沒有想過，你現在想要創的這家公司，十年後會變成什麼樣子？！

是的，有因才有果，瞬息萬變間每一個念頭與實踐，累積了現在的結果。從來沒有想過要開第二家店，又怎會成為連鎖企業。

美國企管顧問康瑪佛德（Christine Comaford）成立SmartTribe lnstitute主要協助企業突破成長的拐點（Inflection Points），她定義所謂拐點，即「企業成長到某一時刻，過去成功的方法失靈，即進入拐點，亦稱為瓶頸期。」

連鎖企業發展過程中陷入「開店魔咒」的情況，正是撞上了成長的拐點。

連鎖複製的初期，也就是在從1到2、從2到3複製期，其實是一個關鍵階段，連鎖發展的四個階段：建模、複製、定模、放量，前面兩階段跟後面兩階段的格局作法完全不同。

初期的複製雖然店數不多，但卻是百分百或是50%的體量複製，絕對不是籌錢開店那麼簡單。若真以為有錢好辦事，那就進入了另一個問題，叫做盲點（Blind Spots）。

開一家店預期營收可概分為低標、中標與高標，低標店群，如：傳統早餐店，月營收在15～35萬；中標店群，如：飲料店，月營收在30～60萬；高標店群，如：便利店，月營收在65～120萬。先說明一下，營業額不等於獲利，分業營收低中高標店，對於創業者而言，獲利其實差不多，獲利的突破來自於同業高標而非分業高標，換句話說若開飲料店月營收達80萬，獲利將十分顯著。能夠不斷締造自店與同業的高標，正是突破成長拐點的具體作法。

當我們陷入某一規模一段時間，店數不升反降，或營收不進反退，就是遇到了成長的拐點。有些連鎖業者不願面對，會直接另起爐灶，再創一個品牌，其實只是陷入了為開店而開店的循環而已。

想要突破成長的拐點，就不能只做線性思考，必須透過三步驟一舉突破拐點：

一、接受：裝睡的人叫不醒，若不願也不想接受自己已陷入瓶頸，那麼再多的方案也不會付諸執行，所以透過成長拐點評估表，掌握並接受自己目前的營運，已經陷入了拐點，才能有所行動。

二、專注：經營者必須認知一件事，做得多未必回報多，如何聰明做事很重要，也就是「做最少，贏最多」。精疲力竭的經營者，反而分散精力去玩股票、搞社團、炒房地產…，總之，就不專注本業，讓自己成為企業最大的問題。

三、改變：學新、用新、做新，引入新的人事物，帶動團隊做出改變、獎勵提案，共同建立新的戰略高地，向不可能宣戰，強調作法而不是批判結果，透過團隊的眼睛，隔絕自身狹隘的盲點。

原來，回到經營者的所思與所做，才是突破拐點的新起點。

（作者是社團法人台灣服務業發展協會總顧問，本專欄每周四刊登）