經濟日報 李培芬（社團法人台灣服務業發展協會總顧問）

 

發展品牌連鎖通路，為早日取得規模化運轉，築高競爭對手的進入障礙，開放加盟是一項重要的策略選項。

規模化經營為連鎖企業帶來全新的經營格局，此時向上整合，可以自建工廠，亦可透過量化採購掌握獨家優勢，還可以購併上游供應商，向上整合擴增企業經營的能量。

另一方面，若以加盟模式經營連鎖通路，亦有向下整合的空間。當然，以直營連鎖作為通路拓展模式的連鎖企業，朝多品牌發展時，也不乏品牌孵化期兄弟登山各自努力，一旦品牌通路經營成功，再合併回母公司的做法，例如築間餐飲集團合併其燒肉品牌，就是一個很好的案例。

談到向下整合，連鎖企業在朝規模化經營的過程中，啟動加盟發展可謂是人財兩得計畫，透過培育創業者經營加盟店，既擴張了通路規模，也取得了穩定的人力資源。

規模化的連鎖企業取得上市櫃的入場券，此時加盟店又好比是養了一群小金雞，尤其是經營表現前段班的加盟店群，透過購併加盟店，直接擴增營收，保持總部獲利成長，比之從0到1開新店，風險相形較低。

購併表現優異的加盟店，除了增益企業財務表現之外，還有以下三項優點：

一、升級加盟合作關係

總部與加盟者的關係，其實是兩個獨立的法人間的合作關係，而合作關係牽涉到採購，必然有甲乙方立場的不同，將兩造化為一體，透過股權部分收購，或是交叉持股，可更進一步深化雙方的合作關係。

二、整建營運團隊資源

連鎖加盟總部必須為加盟者規劃成長藍圖，即從單店加盟提升到多店經營，再從多店經營提升到區域營運，而總部隨著店數的增加，也須積極整建區域營輔團隊，透過購併加盟店，加盟店的人力資源也從店端釋放出來，從點到面，充實連鎖營運團隊戰力。

三、鞏固通路經營績效

沒有控制點的加盟是培養競爭者最快的方式，昨日的加盟者、今日的競爭者，此種現象在連鎖產業十分普遍，將之內部化、直營化，可確保通路經營的績效，不至於分化。

用可持續性的眼光來看加盟關係的經營，購併加盟店並非只是為了上市櫃資本計畫而已，優秀的加盟者，何嘗不是連鎖企業區域經營，甚或是總部團隊整建，取得人力資源的重要管道，我們對於加盟經營應該用更大的格局，做全面的規畫。

連鎖企業需求的是經營者，因為連鎖成功必須先做到店店成功，每家店都是單獨的經營體，沒有穩健經營的店群，就沒有區域與總部組織存在的價值。

連鎖企業的向下整合，看重的是鞏固經營核心能力，而連鎖經營的關鍵，就是讓更多優秀的經營者，厚植連鎖企業創收和盈利的能力，向下整合是加盟連鎖強化核心，亦是直營連鎖分進合擊的策略行動。

連鎖企業做為價值創造的中心力量，向上整合供應商能量；向下布建通路實力，外部化和內部化的運用之妙，存乎一心。