連鎖效應/「最強單品」戰力 創業成敗關鍵

經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

據2023中小企業白皮書資料,新設企業家數近六年平均都超過10萬家,創業在台灣,儼然是一項顯學,但你知道嗎?經營事業需從要先懂銷售。

一年10萬的創業大軍,逾八成是以服務業創業,批發、零售、餐飲、服務和網路創業,是主要的創業類型,有半數新創企業開始僅為一人公司,一個人的創業更要懂得銷售。

創業者必須將本求利,這是基本常識,但如何求取利潤的最大化,卻是創業中最難的一道題,用更直白的話來形容,即最強單品強不強?

顧客上門需要有吸引的磁石,最強單品擔任的就是磁石的功能,顧客上門買什麼?人未至意念已到。

經營者對於營收與成本都應有清晰的意象,掌握以下八個數字。

我們先來看成本,開個公司或一家店,共計有四項成本,前三項又稱三座大山成本,分別為:房租、人事和進貨,再加上水電、資通訊、廣告等雜支成本,這是經營的四項成本。

經營每一天錢花到那裡?不能得過且過。

另一個角度則是營業的收入項目,與成本相同,都必須要拆解來看。統計日營收、日單數(客數)、均客單價,以及最強單品,前三項望文生義,而經營的最強單品意義何在?又如何掌握其數據?

舉例來說,某日本知名的牛肉飯連鎖店,牛肉丼單品就占營收的40%,牛肉丼飯是當之無愧的最強單品,順著此案例,經營者必須發展銷售的三項布局:

一、掌握暢滯銷排行:經營必須管到單品,每一項商品都是企業資源的投入,以銷售數量與金額做成銷售排行表,無論商品項目多與寡,前段班掌握做暢銷更暢銷原則,後段班則做為下架商品的參考,以確保商品組合的競爭力。

二、最強單品強弱分析:如上述牛肉飯品牌最強單品可達到營收的40%,這是一件好事嗎?

其實好也不好,隨總品項數不同,綜合零售業最強單品可占營收1%,已屬難得,但餐飲和服務業,最強單品至少要占營收10%,才算有明確的強品,強品過強下一步要打造第二強品;強品太弱則要集中資源力造出真正的強品,否則是無法嘗到賺錢滋味的。

三、活用新品的效益:推出新品最主要的效益就是「向顧客行銷」,認知產生行為,是我們的大腦叫我們買,運用新品集客,攬新客引老客,行銷是主要效益,銷售是次要效益,值得注意的是,季節性新品會種下顧客的期待感,如期而至,這也是新品的運用之一。

總數的組成部分比總數更重要,事業從銷售開始,不能只是買與賣,經營的數據分析是成長的一大助力。

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